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涂料经销商谈服务只是说说而已 认真你就输了?

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-11-29  浏览次数:10791
核心提示:  最近,涂饰商情市场走访人员反馈称,在走访中遇到一些涂料店面的导购,非常喜欢给消费者推荐店里最贵的产品。这不禁让笔者疑
  最近,涂饰商情市场走访人员反馈称,在走访中遇到一些涂料店面的导购,非常喜欢给消费者推荐店里最贵的产品。这不禁让笔者疑惑,不是都在提倡服务创新和转型吗,那么,说好的服务呢?说好的以客户需求为出发点呢?笔者并不认为消费者就是需要贵的产品。
随着年轻一代消费群体的崛起和互联网营销的普及,消费者对涂料品牌的认知渠道和可选择的装修饰材的确是越来越多,也越来越方便。但需要正视的是,消费者通过网络知道的关于品牌的产品信息,有80%都是企业或着该品牌的既得利益者想让消费者知道的。说白了,大部分还是起到广告宣传推广的作用,只是让消费者掌握了品牌选择的主动权,真正到了实物购选的时候,消费者依然是产品专业性方面的“小白”。
而此时消费者进店选购,本应是品牌产品经销商展现服务性和专业性,通过最大限度满足客户的需求,巩固消费者的品牌忠诚度,并为自己开发长期客户的机遇,况且这也完全符合业内正在推崇的“服务+”模式。可许多涂料经销商只追求高额利润,一味地让消费者买最贵的产品。不仅没有半点服务的因素存在,可能还有着“偷梁换柱”的欺诈之嫌。
当然了,一些人会把责任归结到导购的身上,认为是导购为了拿高提成,才会更倾向于给客户推荐贵的产品,经销商店主可能并不知道这种情况。但是若是导购个人的行为,岂不是更说明经销商对员工的培训不到位,且缺乏规范的管理和服务制度。而连自己员工的行为都无法知悉,并及时做出制止和改变,又何谈服务到位,让客户无忧。
也有人会说,现在涂料市场上生意艰难。原材料涨价厉害,导致涂料产品的出厂价也不断上涨,经销商不能随便对最终的销售价进行上调,使得利润空间不断被压缩,不得不多推价格贵的产品,以保证利润。拜托,向消费者专门推荐贵的产品,又不是这两年才发明的营销方法,而是作为涂料行业终端市场缺乏服务和营销无序的弊病一直存在的,哪有什么迫不得已之说。
反倒是这种模式和行为的不加改变和消失,可能才例证了涂料市场的生存环境并不像业内认知的那么难。否则大家为什么还沉浸在这种“自毁长城”的营销模式中,而不践行行业向服务转型的趋势,从消费者的喜好、需求和承受能力考虑,为他们量身选择产品,提供服务价值呢?
可现实是,涂料行业现如今的经营环境就是那么难,企业倒闭和经销商关门在近两年成为涂料行业的家常便饭。而市场上之所以还存在这些靠卖贵产品杀“生客”,来赚取高额利润的经销商,要么就是一些经销商不打算在涂料行业长干了,趁着关门前能捞一笔是一笔;要么就是对于大多数经销商来说,做服务、谈转型都只是说说而已,口号喊过了,还是按照“老套路”经营。
于是可以看到,本来是另一个营销破局利器之一的多品牌、多品类经营,被一些经销商做成了杂货铺。不仅配套的服务和维护全无,就连店面形象都难以维持,店里陈列的产品上布满厚厚的灰尘,消费者根本就不愿意到店里采购产品。影响生意不说,还连累所代理的品牌的形象。
上述所列举的“空谈服务”的营销模式在终端市场上并非个例,而是各级建材市场上都普遍存在的现象。除此之外,真实的市场上并不拿服务当回事的其它事例和体现也比比皆是,并非是笔者危言耸听。其实,做服务已经是涂料行业内最没有成本的转型了,只需要你用心和愿意花功夫就好。但如果就这样,你还是对服务只是说说而已,那你能撑过涂料行业的困难期,迎来新的发展,将会也只是想想而已。
 
 
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